ダイアナ株式会社様

婦人靴とハンドバッグを中心として展開するブランド「ダイアナ」。
メイドインジャパンにこだわる品質の良さから、家族何代にもわたって愛用されるお客様がいるなど、リピーターの多い老舗のブランドとして知られています。

今回お話を伺ったのは、自社商品の通販サイトのウェブショップマネージャーである、デジタルマーケティング部の毛利様。プライムナンバーズ株式会社では、2015年の夏以来、自社通販サイトのリスティング広告をはじめとするWEB広告を担当させていただいております。

<インタビュー者紹介>

ダイアナ株式会社 デジタルマーケティング部 毛利彩子様

プライムナンバーズ株式会社 広告運用コンサルタント 小沢鈴香

絵はんこ作家/文筆家 天野咲耶

趣味はF1観戦 毛利様のキャリアと現在のお仕事

はじめまして。今回インタビューを担当する天野と申します。プライムナンバーズの社員ではなく、はんこ作家と文筆家をしていまして、縁あって取材させていただきます。

はんこ作家さんなんですか!毛利です。今日はよろしくお願いします。

プライムナンバーズでダイアナ株式会社様の広告運用コンサルタントをさせていただいております、担当の小沢です。よろしくお願いいたします。

今回は、取材前に「ダイアナ原宿店」さんに少し立ち寄らせていただきました。

天野:店内、とても広いですね…!中2階も合わせると、4フロア分ほど売り場があるんですね。

毛利:いま路面店は東京だと原宿・渋谷・銀座、それと大阪の戎橋と神戸にあります。特に銀座本店と原宿店は広々とゆったりご覧いただけるスペースになっています。商品もほぼ全部取り扱っていると思います。

小沢:以前ダイアナさんでは、2足購入させていただきました…!仕事用のパンプスと、普段用のローファーを。ローファーは最近トレンドだったので色々なブランドのものを見ていたのですが、オーソドックスなものがなかなかなく、シンプルで本革なのに価格帯も高すぎないダイアナさん一択でした。パンプスもかかとの靴擦れがしにくく、履いたときのフィット感が抜群で。今度のセールでも掘り出し物を探しに行きます(笑)。

毛利:それはありがとうございます(笑)。
小沢さんのように、20代後半から30代前半くらいのお客様が当店では一番多いのですが、長いお客様だと家族三代で買ってくださる方もいますね。

小沢:ちなみにうちの母も50代なのですが、ダイアナさんのバッグを愛用しています。

天野:かなり幅広い年齢層の方に愛されていますね!

毛利:弊社の「メイドインジャパン」・「本革」の製品に価値観を持ってくださる方は多いですね。原宿や銀座の路面店もインバウンドの売り上げがかなり大きかったのですが、コロナ禍で減ってしまいました。

天野:こんなキラキラのスニーカーもあるのですね。かわいい…!

毛利:こちらは、新しいスニーカーブランドの『プラスダイアナ(+diana)』のものです。限定のシリーズが出るとinstagramにアップしてくださる方も多いです!

天野:あ、こちらのサンダルは、先日インスタライブで紹介されていたのを拝見しました!

毛利:あ、そうでしたか!

天野:様々な方が入れ替わり立ち替わりで、コーディネイトやカラーバリエーションなども見せてくれていました。サイズ感もわかっていいですよね。出ているのは店舗のスタッフさんですか?

毛利:はい、店舗のスタッフとプレス担当などです。

天野:なるほど、どうりで…見せ方もトークもすごくお上手だなと思っていました。

天野:さて、お仕事の話を伺う前に…毛利様はF1がお好きという噂を耳にしまして(笑)。

毛利:好きですね…(笑)。鈴鹿サーキット、年に1回、六連休とって毎年見にいってるんですよ。今年は中止で、本当楽しみがないなあと思って。一応テレビでは来週末からはじまるので、それをみて我慢しますけど。

天野:毎年、現地まで行かれるとは、それは相当お好きですね…!

毛利:お祭り騒ぎみたいなかんじで年に1回、楽しいんですよね。今一番最年長のフィンランド人のライコネンというドライバーが好きで。今年で多分引退って言われているので最後に見たかったんですけど鈴鹿が今年中止になってしまったのが悲しいです…。今は家で飲みながらF1見てる時間が一番幸せですね(笑)。

天野:社内は女性が多そうですが、F1の話できるひとはいますか?

毛利:婦人靴の会社なので全体の7対3くらいは女性ですが、本社は男性も多く、男女比は半々くらいでしょうか。F1の話ができる人も少しはいます(笑)。

天野:それなら休暇への理解もありそうですね(笑)。部署ではどんな業務を?

毛利:デジタルマーケティング部では、自社サイト[dianashoes.com]の運営全般を行なっています。私はウェブショップのマネージャーとして、売り上げ状況や在庫の管理・プロモーション管理をしております。また日々の受注や、お客様からウェブショップにきた問い合わせをチェックして…
あとはどんな商品が売れているかなども弊社の他部署と連携を取りながら依頼をかけたりします。

天野:部署と部署をつなぐ重要な役割ですね…!そして、お客様対応もされるのですね。

毛利:私は入社して15年目になるんですけれども。弊社ははじめにお店に立ってお店のことを学ぶので、最初2年間は店頭で販売をしていました。そこからはずっと、ECサイトの運営が主な業務です。今は分野が広くなりデジタルマーケティング部という部署になりました。

天野:ショップの店員さんだけではなく、社員のみなさんも靴を扱えるんですか?

毛利:そうですね、ほぼ全員。いつも本社にいる人間でもセールなどお店の忙しい時のお手伝いも、誰でも行けるようにしています。フィッティングを見たり、中敷を調整したりなどは全員できるかなと思いますね。洋服屋さんで靴も売っている、という形態ではなく、婦人靴専門だからこそできることかもしれません。

コロナの影響で、ECの需要が急増。ECの重要度が大きくなっている

天野:コロナ禍の影響はいかがでしたか?

毛利:お店が全店閉まっていたので、弊社のウェブショップも送料無料にしたり、返品送料も着払い対応としたところ、ものすごい量の受注が入りまして…。先月も過去最大の売り上げでした。注文も問い合わせもかなり増えましたね。

天野:それはすごい…!かなり大変な事態でしたね…!

毛利:出勤人数も減らして対応しなければならず、限られた人数で苦労しました。このときは注文も問い合わせも、多くて普段の5倍くらいあった上に二人で対応しなければならず…入社してこんなに忙しかったことないくらいの忙しさで疲れましたね(苦笑)。

写真6

天野:功労者じゃないですか!

毛利:実はそうなんですよ(笑)。

天野:いまもネットでの注文は増えていますか?

毛利:もともと3月くらいから昨対の2倍くらい売れていたんですが、4・5月は3倍くらいになり、今も高水準を維持しています。お客様もまだ人混みに行きたくないという方もいらっしゃるので、まだまだネットの需要は高いのかなと思います。

天野:となると、今後ECがますます重要になってきますね。

毛利:今後何が起きるかわからないのですし、リモートワークの体制も含め、普段から対応できるように整えなければという話はしています。あとは、お店との一元化も求められてきています。例えばネットで買った商品をお店で受け取ったり、ネットで買った商品をお店で返品するなど、そういうサービスも他では増えて来ているので。そういうところのシステムの整理も、今後必要だと思いますね。
会社的にもそれぞれの部署が連携して、一体化してECの売り上げが上がるように協力していかなければいけない時代かなと思っています。

新規開拓のため、新しい施策の挑戦を増やしている

天野:現在、プライムナンバーズではどのようなWEB広告の運用を?

小沢:今は、リスティング広告、Facebook広告、instagram広告、そのほかリマーケティング広告やショッピング広告なども運用させていただいております。

毛利:購入効率のいいリスティング広告をメインにやらせていただいてますね。あとはWポイントや送料無料キャンペーンや、セールを行うときなどは、通常に加えて予算をお伝えして、ご提案をいただく感じですね。もっと新規開拓にも行きたいんですが、獲得単価が…という懸念があってあまり大きく出られないところもありまして。新しい試みはしていきたいので、リスクの大きすぎない範囲でご提案いただいていてありがたいなと思っています。

天野:たとえばどんな提案があったのですか?

小沢:以前、「Wポイントキャンペーン」の訴求で、トレンドアイテムや人気商品で作成した動画広告をインスタストーリーズで配信しました。合わせて「ヒールの高さどっちが好き?LOW or HIGH?」というアンケート広告も実施しまして、ハイヒールのほうがローヒールの2倍以上票が取れていて想定外だったのですが、今後配信する画像のアイテムやターゲティングにも役立ちそうな結果が得られました。Facebookで新しく顧客を獲得していくためにもチャレンジした施策でした。

天野:キャンペーンに合わせて、こまめな提案をされているのですね。ところでどのような経緯でプライムナンバーズにWEB広告を依頼するようになったのですか?

毛利:御社代表の小林さんの前職の会社と、私の上司とでお付き合いがあり、ご紹介いただきました。

天野:それまでの運用に何か不満があったのですか?

毛利:その前の代理店さんとも私が取引させてもらっていたのですが、この業界はどうしても多いと思うんですけど、担当の方がすごく変わるんですよね…。成績的にはそこまで悪いわけでもありませんでしたが、もっといいところがあれば変えたいなというところでご紹介いただき、もう5年ほどのお付き合いになりますね。

小沢:私はここ1年ほど担当させていただいています。前担当と、代表の小林と一緒にはじめて伺ったときは、ガチガチに緊張して頭がおかしくなりそうでしたが(笑)。毛利様には逆に私の緊張をほどいていただいて。ありがとうございます。

毛利:小林さんも話しやすい、面白い方ですよね。前担当の方とも夫婦漫才みたいになっていて(笑)。あの方は退職してメキシコに行かれたんでしたっけ?

天野:メキシコへ!?アクロバティックな退職ですね…!

毛利:お元気なんですか?

小沢:コロナ禍でもメキシコにたどりついて、なんとかやっているそうです(笑)。

天野:御社の今後の課題はどのようなところにありますか?

毛利:弊社はありがたいことにリピーターさんが多いのですが、新規開拓は様々な部署で課題として出ていますね。そのためここ2~3年でずいぶん新しいことに挑戦している気がします。スタッフのコーディネイトを見せたり、インスタライブを行うなども、以前ではみられなかった動きです。

天野:コロナ禍によってEC化が加速する動きもあり、毛利様やデジタルマーケティング部の、社内での重要度もますます上がっていくのでは?

毛利:最近社内でも結構労われるようになりました。忙しいでしょうとか、売れてるねとか(笑)。

天野:今後プライムナンバーズの運用に期待することはありますか?

毛利:細かくみていただき、今の運用もいい感じでやっていただいているので。小沢さんにはやめないでもらえたらうれしいです。

小沢:私もメキシコに行かないように気をつけます(笑)。今後ともよろしくお願いいたします!

話し手:毛利彩子様(ダイアナ株式会社 デジタルマーケティング部)
WEB広告担当:小沢鈴香(プライムナンバーズ株式会社 広告運用コンサルタント)
記事執筆・イラスト:天野咲耶(絵はんこ作家/文筆家)
撮影・サポート:福本祐一(プライムナンバーズ株式会社)