コロナ禍でもECサイトの売上＆問合せが5倍に！幅広い世代に愛される老舗アパレルブランドのWeb広告戦略

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何世代にも渡り愛されるアパレルブランド「ダイアナ」

婦人靴とハンドバッグを中心として展開するブランド「ダイアナ」。

メイドインジャパンにこだわる品質の良さから、家族何代にもわたって愛用されるお客様がいるなど、リピーターの多い老舗のブランドとして知られています。

今回お話を伺ったのは、自社商品の通販サイトのウェブショップマネージャーである、デジタルマーケティング部の毛利様。プライムナンバーズ株式会社では、2015年の夏以来、自社通販サイトのリスティング広告をはじめとするWEB広告を担当させていただいております。

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「家族3代ダイアナ愛用」というお客様も

原宿店の店内、とても広いですね！　中2階も合わせると、4フロア分ほど売り場があるんですね。

毛利様　いま路面店は東京だと原宿・渋谷・銀座、それと大阪の戎橋と神戸にあります。特に銀座本店と原宿店は広々とゆったりご覧いただけるスペースになっています。商品もほぼ全部取り扱っていると思います。

Ｏ　以前ダイアナさんでは、2足購入させていただきました！　仕事用のパンプスと、普段用のローファーを。ローファーは最近トレンドだったので色々なブランドのものを見ていたのですが、オーソドックスなものがなかなかなく、シンプルで本革なのに価格帯も高すぎないダイアナさん一択でした。パンプスもかかとの靴擦れがしにくく、履いたときのフィット感が抜群で。今度のセールでも掘り出し物を探しに行きます（笑）。

毛利様　それはありがとうございます（笑）。 Oさんのように、20代後半から30代前半くらいのお客様が当店では一番多いのですが、長いお客様だと家族三代で買ってくださる方もいますね。

Ｏ　ちなみにうちの母も50代なのですが、ダイアナさんのバッグを愛用しています。

毛利様　弊社の「メイドインジャパン」・「本革」の製品に価値観を持ってくださる方は多いですね。原宿や銀座の路面店もインバウンドの売り上げがかなり大きかったのですが、コロナ禍で減ってしまいました。

こんなキラキラのスニーカーもあるのですね。かわいい…！

毛利様　こちらは、新しいスニーカーブランドの『プラスダイアナ（＋diana）』のものです。限定のシリーズが出るとinstagramにアップしてくださる方も多いです！

Ｏ　様々な方が入れ替わり立ち替わりで、コーディネートやカラーバリエーションなども見せてくれていました。サイズ感もわかっていいですよね。出ているのは店舗のスタッフさんですか？

毛利様　はい、店舗のスタッフとプレス担当などです。

Ｏ　なるほど、どうりで…見せ方もトークもすごくお上手だなと思っていました。

Section02

コロナ禍でWebショップの対応が通常の5倍に

毛利さまは会社ではどのようなお仕事をされていますか？

毛利様　デジタルマーケティング部では、自社サイト「dianashoes.com」の運営全般を行なっています。私はウェブショップのマネージャーとして、売り上げ状況や在庫の管理・プロモーション管理をしております。また日々の受注や、お客様からウェブショップにきた問い合わせをチェックして…あとはどんな商品が売れているかなども弊社の他部署と連携を取りながら依頼をかけたりします。

毛利様　私は入社して15年目になるんですけれども。弊社ははじめにお店に立ってお店のことを学ぶので、最初2年間は店頭で販売をしていました。そこからはずっと、ECサイトの運営が主な業務です。今は分野が広くなりデジタルマーケティング部という部署になりました。

ダイアナさまでは、コロナ禍の影響はいかがでしたか？

毛利様　お店が全店閉まっていたので、弊社のウェブショップも送料無料にしたり、返品送料も着払い対応としたところ、ものすごい量の受注が入りまして…。先月も過去最大の売り上げでした。注文も問い合わせもかなり増えましたね。出勤人数も減らして対応しなければならず、限られた人数で苦労しました。このときは注文も問い合わせも、多くて普段の5倍くらいあった上に2人で対応しなければならず…入社してこんなに忙しかったことないくらいの忙しさで疲れましたね（苦笑）。

いまもネットでの注文は増えていますか？

毛利様　もともと3月くらいから昨対の2倍くらい売れていたんですが、4、5月は3倍くらいになり、今も高水準を維持しています。お客様もまだ人混みに行きたくないという方もいらっしゃるので、まだまだネットの需要は高いのかなと思います。

毛利様　今後何が起きるかわからないですし、リモートワークの体制も含め、普段から対応できるように整えなければという話はしています。あとは、お店との一元化も求められてきています。例えばネットで買った商品をお店で受け取ったり、ネットで買った商品をお店で返品するなど、そういうサービスも他では増えて来ているので。そういうところのシステムの整理も、今後必要だと思いますね。会社的にもそれぞれの部署が連携して、一体化してECの売り上げが上がるように協力していかなければいけない時代かなと思っています。

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リスティング広告を中心に対応。セール時などには新たな提案も

プライムナンバーズではどのようなWeb広告を運用していますか？

Ｏ　リスティング広告、Facebook広告、Instagram広告、そのほかリマーケティング広告やショッピング広告なども運用させていただいております。

毛利様　購入効率のいいリスティング広告を、メインに実施していますね。あとはWポイントや送料無料キャンペーンや、セールを行うときなどは、通常に加えて予算をお伝えして、ご提案をいただく感じです。もっと新規開拓にも行きたいんですが、獲得単価が…という懸念があってあまり大きく出られないところもありまして。新しい試みはしていきたいので、リスクの大きすぎない範囲でご提案いただいていてありがたいなと思っています。

これまで、どのような提案がありましたか？

Ｏ　以前、「Wポイントキャンペーン」の訴求で、トレンドアイテムや人気商品で作成した動画広告をインスタストーリーズで配信しました。合わせて「ヒールの高さどっちが好き？LOW or HIGH?」というアンケート広告も実施しまして、ハイヒールのほうがローヒールの2倍以上票が取れていて想定外だったのですが、今後配信する画像のアイテムやターゲティングにも役立ちそうな結果が得られました。Facebookで新しく顧客を獲得していくためにもチャレンジした施策でした。

キャンペーンに合わせて、こまめな提案をされているのですね。ところでどのような経緯でプライムナンバーズにWEB広告を依頼するようになったのですか？

毛利様　前の代理店さんとも私が取引させてもらっていたのですが、この業界はどうしても多いと思うんですけど、担当の方がすごく変わるんですよね……。成績的にはそこまで悪いわけでもありませんでしたが、もっといいところがあれば変えたいなというところでご紹介いただき、もう5年ほどのお付き合いになりますね。