BtoBマーケティングのコツは”AIの教育”？ リード質UPのポイントを解説
BtoBマーケティングにおいて、成約に繋がりやすいリードを多く獲得するためにはCVポイントを適切に設定することが重要です。そのうえで、AIによる自動運用をうまくコントロールする必要があります。
本記事では、CVポイントの設定・AIのコントロールの観点から「質の良いリード」を増やすポイントを解説します。
目次
BtoCとの違いからみるBtoBの特徴
BtoCには下記のような特徴があります。
対象：消費者
意思決定者：個人
検討期間：短い
単価：安い
目的：個人的な所有、体験など
CVポイントは1箇所のみ、または少数である場合が大半です。検討開始から最終的な意思決定まで個人で進められるためです。
一方、BtoBの特徴は下記のとおりです。
対象：企業や法人
意思決定者：
検討期間：長い
単価：高い（ときには億単位）
目的：主に企業の成長や課題解決
BtoBの場合は、最終的な目標（案件の成約など）に至るまでの間に複数のCVが設定され、それぞれCPAや「最終目標までの距離（＝質）」が大きく異なります。
最終的な意思決定まで、複数人が関わりながら慎重に検討されることが主な理由です。
リードの質は”人間とAIの認識のズレ”で悪化する
BtoB案件は、商材によって「会員登録」「資料請求」「デモ予約」「案件相談」など多くのCVポイントがあります。
私たち人間はどのCVポイントが重要（＝成約に近い）かを判断できますが、AIはすべて同じ価値であると認識します。成約から遠いCVポイントほど発生件数が多くCPAが安くなるため、放っておくとAIは重要度が低いCVポイントを多く獲得して数を稼ごうとしてしまいます。
しかしその働きで獲得したリードが成約に繋がる可能性は低いため、本当に欲しいCVの数は増えず、効率の悪い配信になってしまうおそれがあります。
リードの質が悪化する原因の多くがこの現象であるといえます。
対策：コンバージョン値を設定する
それぞれのコンバージョンの重要度を、媒体に「コンバージョン値」として教えることで解決できます。
コンバージョン値の計算方法は下記のとおりです。
CVした人の成約率×成約1件あたりの利益
1成約あたりの価値が10万円のサービスにおいてそれぞれの成約率を仮定すると、下記のように価値を割り振ることができます。
メルマガ登録（成約率0.5%）→500
資料請求（成約率10%）→10,000
見積もり依頼（成約率35%）→35,000
成約（成約率100%）→100,000
価値を設定すると、AIは「見積もり依頼1件の価値にはメルマガ登録70件分の価値がある」と判断できるようになります。“価値”を最大化しようと働くため、リード全体の質を改善できます。
コンバージョン値の設定方法（Google）
Google広告の場合、管理画面のメニュー「目標」から「概要」を開きます。
価値を設定したいコンバージョンアクション名を選択します。
「設定を編集」から「値」を編集します。
前述の例「資料請求」の場合は10,000円と入力します。
この設定を各コンバージョンに行えば、それぞれの価値を踏まえてAIによる最適化が働くようになります。
BtoB広告におすすめの媒体
まず、Google広告とYahoo!広告は実施を推奨します。ユーザー数も多く主要な媒体であるため、toC・toBにかかわらず最初に配信を検討しましょう。コンバージョンの獲得を目指すのであれば検索広告が特におすすめです。
上記のほか、BtoB広告におすすめの媒体は下記の3つです。
①Microsoft広告
Windowsに標準搭載されているブラウザ”Bing”に配信される広告です。そのため仕事中に広告を目にするユーザーが多く、BtoBに適しているといえます。
②LinkedIn広告
ビジネスの交流に特化したSNS”LinkedIn”に配信される広告です。ポジションや職務レベルをターゲティングできるため、意思決定の権限を持つ責任者に配信することも可能です。
③Facebook広告（Meta広告）
Meta広告のうちFacebook広告は、ユーザー数が多いSNSの中では比較的ビジネスに向いています。ユーザー名は原則本名（フルネーム）で設定する必要があり匿名性が低いため、ビジネスの交流を目的に活用する人も多いためです。
BtoB案件の配信実績
弊社におけるWeb広告のうち、BtoB商材の配信実績を2件ご紹介します。
①企業コスト計算サービス
配信期間：1ヶ月
媒体：Yahoo!
コンバージョン：問い合わせ
目標CPA：30,000円
実績CPA：29,000円
②バックオフィス業務代行
配信期間：20日間
媒体：Google検索
コンバージョン：問い合わせ
目標CPA：70,000円
実績CPA：50,000円
迷ったらお問い合わせください
検討期間が長いBtoB商材では、検討段階ごとの適切なアプローチが重要です。コンバージョンポイントごとに正しく価値を割り当ててリードの質を高めましょう！
アプローチ方法に迷ったら下記ボタンよりお気軽にお問い合わせください。媒体の選定から運用までお任せいただけます。
